婴儿游泳馆生意内参：巧妙设计鱼饵营销一次活动可卖出1000张会员卡

今天和大家分享一家婴儿游泳馆案例，具体说明如何运用鱼饵营销？以及在鱼饵营销中所存在的操作误区，该婴儿游泳馆老板姓李，之前做婴儿游泳馆设备生意，后来发现卖设备赚钱少，开婴儿游泳馆赚钱更多，于是就开了直营的婴儿游泳馆。

李老板在沈阳的第一家婴儿游泳馆经营得非常火，单店做到年营业额300万，这相当了不起，后来在全国开了很多家婴儿游泳连锁馆。

婴儿游泳馆是常见的业态，竞争也比较激烈。李老板在沈阳第一家婴儿游泳馆开在步行街旁，人流量很大。

由于是新店开业，进店的客户比较少，后来老李得到了一个策划高手的指点，策划高手告诉他要采取免费模式。

于是李老板筹划出了一个促销方案，设计了一个“鱼饵”。只要客户登记留下联系方式，就可以免费得到一张代金券，凭券小孩可以免费体验一次婴儿游泳。

很多人感兴趣，纷纷过来登记，1天之内送出了500多张代金券。

可是，这500多位拿着代金券的客户带孩子进店体验的比例很低，10%都不到，一个星期之内，打电话通知也不来。

为什么？

因为他们没掏钱，根本不在乎。

这是很多人在做鱼饵营销中容易进入的误区。

李老板很郁闷，不知道问题出在哪里，和策划高手说鱼饵营销他已经做了，客户还是不来。

策划高手告诉李老板，他这叫吃力不讨好，对客户没有一个身份感，什么人都能得到，往往效果不好。

鱼饵营销不等于赠送，这是很多人做营销最容易犯的错误。

任何业态的客户，都可以分为两种人。

第一种人就是来占便宜的，你免费他就来，但你要让他掏钱，他绝对不干。这种人叫“土豆丝“”，一咬就断，一点忠诚度都没有。

这种人到处都是，如果没有任何门槛，不设任何标准，直接赠送，你送的客户十有八九是“土豆丝”。这种人是不会来主动消费，就算到店体验，也是浪费企业的资源。

所以，我们要的不是“土豆丝”，而是高质量的客户，这种客户叫“钢丝”。

“钢丝”是企业的忠诚客户，他不但愿意以正常的价格来消费，还愿意主动为你转介绍客户。

鱼饵营销的目的不是为了吸引“土豆丝”，而是为了吸引“钢丝”。

如果想吸引“钢丝”，免费送效果不好，必须加一些过滤标准。

于是，策划高手为李老板重新设计了鱼饵营销。好的鱼饵营销，效果立竿见影，同样是做促销，但改了规则。

原来是免费送体验代金券，这次要求客户花10元办会员卡。

办了会员卡，有以下好处和使用规则：

1、只要是会员，到“嘻游纪”（老李游泳馆的名字）游泳一律打九折，游一次的价格是60元，九折后是54元；

2、客户花10元办了会员卡，马上获得300元的消费额度。游一次60元，300元消费额度可以游5次，客户感觉占了大便宜。

为什么说10元可以当300元消费额度使用，而不是说10元可以游5次？

其一、如果说10元可以游5次，那么游一次才2元，婴儿游泳项目变得很不值钱，破坏价格体系。

其二、从客户角度，花10元游5次和花10元获得300元消费额度，哪一种心理感受更好？两者本质一样！实践证明，300元消费额度客户听了感受更

好，更感兴趣，成交率很高。

3、会员卡300元消费额度使用有时间限制，必须在一周内使用，过期作废。这样做的目的是鼓励客户赶紧来，你不能让客户明年才来。营销不能等，必须短平快。

4、可以邀请朋友或者闺蜜的小孩一起来游泳，因为300元的会员卡必须要在一周内消费完毕，就需要5次，一个人肯定是消费不完的，你不可能天天都去游

泳吧？

那么，这个时候，客户就会叫上他的好朋友或者闺蜜了，这样就实现了裂变。5、对于客户带来的朋友，同样推荐他购买一张10元的会员卡花10元，获得

如此多的价值，客户感觉很超值。原来免费送代金券，1天送出去大概500张，但转化率很低。

而卖10元的会员卡，一天可以卖出100张以上，其中90%的人在一周之内进店体验，只要游过3次，基本上都会充值。

这套模式一操作，李老板的生意立马火爆起来。这是真正的鱼饵营销。

鱼饵营销的真谛：鱼饵营销不是为了赠送，而是为了过滤掉“土豆丝”，留下“钢丝”。

能否吸引到“钢丝”型客户才是鱼饵营销成败的关键。鱼饵营销不是让客户消费一次就结束，而是链接客户长期和后续消费，它是后续消费的链接点。

本案例的鱼饵营销没有说10元买300元的5次代金券，而是说10元买会员卡。代金券让客户感觉是临时、短期甚至是一次性的消费行为，会员卡让客户感觉是长期的消费行为。

这是鱼饵营销的奥妙，只要客户和我们接触一次，就将他长期和后续消费锁定。

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