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实体店经营内参:6步销售大招,让客户成交,并成为回头客的系统方法

创富达人 2020-03-10 33817 0

前面跟大家分享了这么多营销案全例,很多人给我们评价或是微信联系说收获很多,在此感谢大家的支持,营销是方案,而销售是落地,再好的营销方案策略,没有好的落地执行,也是没有任何意义的。

今天,我先大家讲一讲销售的6步方法,让大家更好的成交和抓住回头课,以一个经典的卖水果的例子来讲。

有这么一位老太太,有一天早上,提着菜篮子,到菜市场买水果。

第一个水果小贩

问:你要不要买一些水果?

老太太就问:你这里有什么水果呢?

小贩说:我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?

老太太说我要李子。

接下来小贩赶忙介绍他的李子,又红又甜又大,特别好吃。

老太太仔细一看,确实也是小贩形容的那样,但是老太太摇摇头,没有买,转身走了。

第二个水果小贩

首先问老太太想要买什么水果,老太太依然说想买李子。

小贩接着问,我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你想要什么样的呢?老太太说想要买酸李子。

然后小贩说我这堆李子特别酸,你先尝尝?随便挑了一个,一咬,果然很酸。

满口的酸水,酸的老太太受不了了,但是越酸越高兴,老太太立马买了一斤李子。

老太太没有回家,继续在市场上转。

第三个小贩

小贩问老太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你要买什么李子,老太太说要买酸李子。

但是小贩很好奇,又接着问,别人都是买又大又甜的李子,你为什么要买酸李子呢?

老太太说,我儿媳妇怀孕啦,总是想吃酸的。

小贩听了,马上说,阿姨,你对你儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,那说明她想给你生个孙子啊对不对?

所以你要天天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖孙子呢!这下好了,哪个老人不想抱大胖孙子?

老太太听了小贩这话之后,特别高兴,简直笑的合不拢嘴,说不定当时心里还在幻想自己孙子会张什么样子,对吧? 

到这还没完,小贩又问,那你知道不知道这个孕妇怀孕期间最需要什么样的营养?老太太没太多文化,不太懂这些啊,自然是说不知道了。

小贩说,其实孕妇最需要的是维生素,因为她需要给肚子里的宝宝提供维生素,所以只是吃酸的还不够,平时还要多补充维生素。

接着,小贩又问,你知不知道什么水果含维生素最丰富呢?老太太依然是不知道。

小贩说,水果之中,猕猴桃的维生素含量最高,所以你要经常给儿媳妇买猕猴桃吃才行!这样的话,可以确保你儿媳妇给你生出一个漂亮又健康的宝宝。

老太太刚才的兴奋劲儿还没结束,这一下子又来了一阵高兴,马上又买了一斤猕猴桃。

当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次买水果就到我这里来,还能给你优惠。

从此以后呢,这个老太太每天都会来他这里买水果。

故事讲完了,我们来分析一下三个小贩不同的销售方式

第一个小贩急于推销自己的产品,根本没有探寻顾客的需求,自认为自己的产品多而全,结果什么都卖不出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明,一是他第一个问题问的比第一个小贩要高明,是促成式提问;

二是当他探寻出客户的基本需求后,并没有马上推荐产品,而是进一步挖掘客户需求。

当明确了客户的需求后,他推荐了对口的产品,很自然的取得了成功。

第三个小贩可以说是一个销售专家了,因为他的销售过程非常专业。

首先探寻出客户的深层次需求,然后再激发客户解决需求的欲望,最后推荐合适的产品满足客户需求。

他的销售,实际上就在六步销售法中

1、探寻客户基本需求(也就是问下客户想买点什么);

2、通过纵深提问挖掘需求背后的原因(也就是问老太太,为什么要买酸李子);

3、激发客户需求(跟老太太讲了一下,儿媳妇吃酸,很有可能给她生一个大胖孙子);

4、引导客户解决问题(告知老太太儿媳妇怀孕了,更需要补充什么营养);

5、抛出解决方案(猕猴桃是维生素含量最高的水果);

6、成交之后与客户建立感情关系,维护客户的信任度(告知老太太,我这里每天都有新鲜水果,而且你再来买,我会给你优惠);

大家也可以对照以上三个水果小贩的话术,反思一下自己在日常的生意经营过程中,处于哪个阶段,以便更好的改进。

可以去思考以下几个问题:

1、当一个客户走到你的摊位前或者店内的时候,你应该问客户什么呢?

是问“你想要点什么?”,还是问“有什么可以帮助您?”或者是说“看您红光满面,一定会有什么喜事,有什么可以帮助您?”

2、当客户问你“某某产品多少钱?”你应该回答什么好呢?

直接告诉客户价钱?这是比较低级的方式,你应该再问客户“你买回去准备做什么用呢?我们这里有好几种产品,有不同的用途”,以此类似的方式继续探寻客户的内在需求。

3、当客户告诉你他的需求后,你要立马卖给他产品吗?

有时候也不是,有时候你要给客户一整个解决方案,你要告诉他,要解决这个需求,需要更完整的东西,需要一整套的产品。

就像要煮一道好菜,单单放点味精是不够的。这样的话,你就可以顺其自然的提高客单价,同时还可以树立起你在客户心目中的权威形象。

4、当客户购买之后,是不是一句谢谢就结束了呢?

也不是,顾客成交后,就代表他信任你了,那么这个时候你再把产品的卖点告诉他,他就非常乐意接受,而且会留下非常深刻的印象,也就会提高客户的回头率。

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