人性经营大破解，这样设计经营，签单率暴增的密码

我的一个朋友做厨房整体橱柜定制业务，之前的销售流程非常传统简单，普通没有创意，与之相应的就是没有多少生意。经过长时间的瓶颈期，找到我想咨询解决方法。

探讨过他的业务模式之后，经过我设计的一个简单的步骤优化，成交率和利润直线上升，要问原因是什么？我只能说：是人性在做怪！后边生意火爆到现场 85%的潜在客户跟他签约，看的竞争对手不知所措，甚至迷惑不解！

具体步骤就是我让做橱柜的这个朋友增加了一个很简单的销售步骤，加入这个步骤之后签单率暴增，使现场参加团购会的要购买橱柜的 85%的人都在他那里下了订单。

在这里先看看他未改进之前的做法：上台先介绍自己的产品来自哪里，有什么优点，质量怎么好，服务怎么样（这是普通业务营销犯的通病）。 经过多年市场的培育，顾客对这些已经不再相信，而且你发现，所有的人都说自己最好，最后，顾客很难判断也很难相信，成交率自然可想而知。

通过我的优化后，加了几句简单的话术。（今天订购橱柜的客户，均可获得价值 480 的三件套礼品，（实在又实用的橱房用品），到我们店面看实体后，交完定金后如果对我们的橱柜不满意，定金分文不少的退给您，另外赠送您的三大礼品依然属于您！就是说，即使你把定金退了，今天现场送你的三大礼品，依然送你。）

通过这样一个无法拒绝的成交主张，现场的客户没有理由不选择在他那里订购。所以，现场的成交火爆场面也就再正常不过了，甚至客户当场打电话召唤亲戚朋友过来订购。

经过上边一系列的营销组合拳来分析下人性：

首先，三大赠品，如果客户看完橱柜不满意不但可以退定金，而且还可以得到三套赠品（成本 100 元左右，可以加上专属logo），如果你要买橱柜你会不选择他的吗？客户最怕的是风险，在这里他全部解决，并且，用了很有价值的赠品做为诱饵，引导客户到店铺参观，这一步很重要。

另外（成功的截获了客户源）所以想买橱柜的客户都在他这里下订单，这就意味着竞争对手没有订单，每套橱柜的利润按2000 元计算，40 个客户签单，就算退掉 20 个 ，成本也就2000 元，如果按之前的签单方法，成交业务无礼品，能签 10 个单是相当多的数字，（通常一个团购会能签 5-8 单已经非常好了）粗算： 10 个单子利润 2 万。加入送礼品流程后，成交的毛订单中去掉退单的客户还有 20 个准客户，就是4 万块。 即使去掉礼品成本 2000 块， 还是比原来多 10 个左右的订单，利润已经明显翻倍，另外2000块虽然作为沉没成本，但后边还可以给业务带来隐性的价值。

不理解的同行可能会感觉这个老板好傻啊，怎么会这样做？殊不知客户一旦在他那里下订单，就几乎就锁定不会考虑别的品牌了，除了现场签了很多单子以外，更重要的是竞争对手根本没机会签单，（也是我刚才说的，一个很重要的前置条件：不能把客户引进你的销售流程，你已经失败了）。

这就是橱柜定制营销案例的大致分享，希望对大家经营有所启发。

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